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Vertriebspartner im Ausland (Handelsvertreter)

I- Vertrieb im Ausland

Wer im Ausland den Vertrieb seiner Waren organisieren will hat mehrere Möglichkeiten.

Er kann seine Waren und Produkte über firmeneigene Verkaufsorgane (z.B. Niederlassung) oder durch selbständige Vertriebspartner organisieren.

Als selbständige Vertriebspartner kommen vor allem Handelsvertreter und Vertragshändler (ohne eine Eingliederung in die Vertriebsorganisation) bzw. Groß- und Einzelhändler in Betracht, wobei die letzteren in die Vertriebsorganisation nicht eingegliedert sind.  

Der Unternehmer kann seine Entscheidung über den Absatzweg frei wählen. Jedoch wird die Wahl der besten Vertriebsform von einigen Kriterien, wie z.B. Gepflogenheiten des jeweiligen Absatzmarkts,  Einflussnahmewillen auf den Vertriebspartner und nicht zuletzt von den Kosten beeinflusst werden.

1- Bezeichnung der Vertriebspartner

Sofern es um Vetrieb von Produkten bzw. Dienstleistungen geht, trifft man auf Begriffe wie „Handelsvertreter“, „Vertragshändler“, „Handelsreisender“ , „Generalvertreter“, „Alleinverkäufer“, „Werksvertreter“, Kommissionsagent, „Repräsentant“ oder ganz allgemein „Vertreter“. Die Bezeichnung der Absatzmittler wird beim Vertrieb im Ausland zusätzlich durch fremdsprachige Bezeichnungen wie „Sales Agent“, „Manufacturer“,  „Whosale Agent“, „Representative“, „Commission Agent“ oder schlicht  „Agent“ undurchsichtig und verunsichern den Unternehmer. Die unterschiedliche Bezeichnungen resultieren aus dem Umstand, dass einige der Absatzmittlerbezeichnungen gesetzlich nicht definiert sind und zum Teil im ausländischen Recht unbekannt sind.

a- Handelsvertreter

Nach der gesetzlichen Definition im Handelsgesetzbuch ist Handelsvertreter, wer als selbständiger Gewerbebetreibender ständig damit betraut ist, für einen anderen Unternehmer Geschäfte zu vermitteln oder in dessen Namen abzuschließen, § 84 Abs. 1  Handelsgesetzbuch. Selbständig ist, wer im wesentlichen frei seine Tätigkeit gestalten und seine Arbeitszeit bestimmen kann, § 84 Abs.2 Handelsgesetzbuch. 

Die Hauptmerkmale dieser Definition ist, dass

- der Handelsvertreter vermittelt –ohne Vertragspartei des vermittelten Geschäfts zu sein

- lediglich ein fremdes Geschäft zwischen den Unternehmer und Dritten

- der Handelsvertreter ist unabhängig vom Unternehmer (Selbständigkeit statt Arbeitnehmer)

- er ist ständig (Dauerhaftigkeit) mit der Vermittlung vertraut. Anders dagegen der Vermittler,  der in die Vertriebsorganisation des Unternehmers nicht eingegliedert ist und somit die Dauerhaftigkeit fehlt

Bereits diese Merkmale zeigen, dass die Definition und Abgrenzung schwierig ist. Vielfach sind die Grenzen  fließend. Aus diesem Grund sollte bei der Gestaltung von  Vertreterverträgen die Befugnisse des Vertreters genau  geregelt werden. So z.B. beim Commercial Agent: The commercial agent shall act as a self-employed person and ist permanently entrusted to mediate sales contracts fort he principal.

Im englischen Sprachraum wir der Handelsvertreter oft als „Commercial Agent“ bezeichnet.

Die Vergütung des Handelsvertreters erfolgt durch eine Provision, die Umsatzabhängig sein kann oder sich durch eine Kombination von Fixvergütung und Provisionszahlungen zusammensetzt. Sozialabgaben werden nicht vom Unternehmer geleistet, sondern vom Handelsvertreter getragen. Auf den Handelsvertreter werden die Vorschriften §§ 84 – 92c HGB angewendet, so z.B. Provisionsanspruch, Kündigung und Ausgleichanspruch.

b- Handelsreisende (Handlungsgehilfen und Handlungslehrlinge)

Anders als der Handelsvertreter ist der Handelsreisende kein selbständiger Gewerbebetreibender, so dass er als Arbeitnehmer einzustufen ist. Im englischen Sprachraum wird er als „Salesman“ bezeichnet. Das Vertragsverhältnis des Handelsreisenden ist (als Handlungsgehilfe) in §§ 59 – 83 HGB geregelt, wobei daneben das Arbeitsrecht Anwendung findet. Die Vergütung des Handelsreisenden setzt sich in der Regel aus einem Fixgehalt und einer erfolgsbezogenen Provision zusammensetzt (meist 70 – 80 % Grundgehalt und der Rest als Prämie). Hier können die Parteien sehr flexible sein. Gerade bei Auslandgeschäften bzw. -einsetzen des Handelsreisenden, wo die Kontrollmöglichkeiten seitens des Unternehmers gering sind, kann ein niedriges Fixgehalt angestrebt werden.

c- Händler (Vertragshändler / Eigenhändler)

Der Vertragshändler (im englischen Sprachraum Distributor bzw. autorised dealer) ist meistens durch einen Rahmenvertrag in die Vertriebsorganisation des Unternehmers eingegliedert, wobei er jedoch den Vertrieb im eigenen Namen und auf eigene Rechnung vertreibt (starke Selbständigkeit). Der  Vertragshändler / Eigenhändler ist praktisch ein Wiederverkäufer, der die Waren vom Unternehmer zu besonders günstigen Konditionen erwirbt (Rabattpreis weit unter dem normalen Einkaufspreis anderer Händler) und an die Endkunden bzw. Endhändler verkauft. Nicht zwingend ist, dass der Unternehmer die Waren zunächst an der Vertragshändler liefert. Möglich ist auch die Direktbelieferung des Endkunden bzw. Endhändlers durch den Unternehmer.

Die Abgrenzung zwischen Vertragshändler und Vermittler kann u.U. danach erfolgen, ob der Endkunde an den Vertragshändler (spricht eher für einen Vertragshändlervertrag) oder an den Unternehmer (dann Vermittlervertrag) zahlt.

Charakteristisch für den Vertragshändlervertrag ist auch, dass der Vertragshändler zwar selbständig ist aber dennoch durch verschiedene Merkmale in die Vertriebsorganisation des Unternehmers eingebunden und somit abhängig ist. Diese Merkmale sind z.B. die Zuteilung eines Absatzgebietes, ein Wettbewerbsverbot, Konkurrenzschutzmaßnamen usw.

In Deutschland fehlen gesetzlich Regelungen über den Vertragshändlervertrag. Daher ist bei Gestaltung von  Vertragshändlerverträgen äußerste Sorgfalt geboten. Nur Hilfsweise können die gesetzlichen Regelungen über Handelsvertreter herangezogen werden, wenn z.B. der Vertragshändler dem Handelsvertreter ähnelt.

 

d- Franchise - Verträge

Franchise-Verträge zeigen starke Parallele zu einem Vertragshändlervertrag. Auch hier vertreibt der Franchisenehmer Waren und/oder Dienstleistungen des Unternehmers im eigenen Namen und auf eigene Rechnung. Der Franchisenehmer ist somit ebenfalls selbständig (zugleich aber auch in gewissermaßen vom Unternehmer abhängig).

Gesetzliche Regelungen zu Franchiseverträgen fehlen. In der Praxis enthalten Franchiseverträge Regelungen, die für Lizenz- und Vertragshändlerverträge  typisch sind. Charakteristisch für Franchiseverträge ist, dass der Franchisenehmer an den Franchisegeber eine umsatzabhängige Lizenzgebühr (für die dem Franchisenehmer übertragene Schutzrechte sowie Erfahrungen und dessen guten Ruf) zahlt. Im Gegenzug übernimmt der Franchisegeber die Vermarktung der Produkte.

 

e- Kommissionär

Der Kommissionär ist in den §§ 383 – 406 Handelsgesetzbuch geregelt. Der Kommissionär verkauft Waren der Unternehmers in eigenem Namen, jedoch für Rechnung des Unternehmers. Der Kommissionär ist wirtschaftlich gesehen somit ein „verdeckter“ Vermittler des Unternehmers, da er in eigenem Namen handelt und die Verträge mit den Dritten schließt. Er haftet gegenüber den Dritten als Vertragspartner. Im Innenverhältnis (gegenüber dem Unternehmer) hat er jedoch aufgrund des Vermittlungsauftrags  einen Freistellungsanspruch.  

Hintergrund für den Einsatz eines  Kommissionärs ist, dass der Kommissionär in einigen Absatzmärkten mehr Vertrauen genießen kann als der Unternehmer, z.B. der Autohändler als Kommissionär ist für den Autokäufer vertrauenserweckender als ein Privatverkäufer eines Autos. Daher kann der Privatverkäufer einen Kommissionär (Autohaus) mit dem Verkauf seines Fahrzeugs beauftragen.

Der Kommissionär wird vielfach dort einsetzt, wo

- die Kunden dem Kommissionär mehr vertrauen als dem Unternehmer (z.B. eine ausländische Firma) und 

- der Kommissionär das Kredit- und Absatzrisiko des Absatzmarktes scheut und deshalb gegenüber dem Unternehmer nicht als selbständiger Händler sondern als Vermittler tätig werden möchte

II- Vertragsgestaltung mit ausländischen Vertriebspartnern

Nach der Entscheidung für einen der o.g. Vertriebsformen sollte die Vertragsgestaltung akribisch aufgearbeitet werden.  Fehler in diesem Station können bei einer späteren (gerichtlichen bzw. außergerichtlichen) Auseinandersetzung dem Unternehmer teuer zu stehen kommen. 

Zunächst sollte der Vertragstext das anzuwendende Recht sowie den Gerichtsstand näher konkretisieren. Vorteilhaft ist dabei den Gerichtstand nach Deutschland zu verlagern und als anzuwendendes Recht -  sofern rechtlich zulässig-   deutsches Recht zu vereinbaren. Gerade beim Einsatz von Vertriebspartner in Entwicklungsländern kann hierdurch für Rechtssicherheit gesorgt werden. Zum anderen werden die Kosten des gerichtlichen Verfahrens überschaubar.

Um eine präzise Abgrenzung zwischen den Vertriebsformen zu gewährleisten empfiehlt es sich den Vertretervertrag so konkret wie möglich zu fassen. Insbesondere sollten die Fragen bezüglich der Vergütung, zu vertreibenden Produkte, Absatzmarkt, Vertriebswege, Wettbewerbsverbote (evtl. Vertragsstrafen bei Nichteinhaltung), Dauer des Vertragsverhältnisses Kündigung und Ausgleichansprüche klar geregelt werden.  Bei der Vertragsgestaltung ist die Heranziehung eines Rechtsanwalt bzw. eines qualifizierten Beraters unerlässlich. Die hierdurch entstehenden Beratungskosten machen sich im Falle eines Rechtsstreits wieder bezahlt.

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